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從出社會以來，看了不少：說話的技巧、談判、商管類別的書籍，這類的書籍我都列為「工具書」，也就是隨時可以翻開找尋生活中問題解答的書籍，而這本「哈佛法學院的情緒談判課」相當實用，而且它的實用不僅僅是「紙上談兵」，而是針對談判者的內心、核心的慾念跟想法來設計談判的流程跟處理方式，本書的作者羅傑．費雪跟丹尼爾．夏畢洛，都享富盛名的談判高手及教授，不過書的內容卻出乎我意外的沒有太多所謂的「談判謀略」(或者應該說跟我想像中的不太一樣)，正如書中一段話所說：
情緒在談判的過程中一樣非常重要。
而本書圍繞在「五大核心慾念」這個主題，正是為了要處理、辨別情緒所設下的工具，以下是我簡單的整理...
首先，核心慾念(Core Concerns) ，總共有分五種，分別為：賞識(想法、感受、行動被肯定)、親和感(他人把你當成夥伴)、自主權(做決定的自由)、地位(相對地位)、角色(任務是否帶來滿足)，仔細想想，在我們生活周遭的任何談判，是否對方或自己都想要滿足這些慾念？這種由情緒所寫下的五大目標相當有意思，從中就可看見，在作者眼中，談判的重點不單只是：我要獲得多少利益？這筆生意我要賺多少錢？而是來自這五大需求需要被滿足。因此，作者建議任何一場談判，都可以用這五大欲念來當作「放大鏡」以及「槓桿」。
放大鏡的用意：
- 洞悉局勢：
- 準備談判(ex: 是否先諮詢意見)
- 執行談判(ex: 成員努力未受肯定，幫他爭取)
- 檢討談判過程(ex:打造專屬自己的最佳模式)
至於槓桿呢？其實就是透過瞭解對方的慾念，藉由滿足對方的慾念來激發正面情緒，無論是對方或者是己方，當兩者的慾念及需求被滿足時，就能「以小博大」，透過正面的情緒來推動談判的進行。
雖然核心慾念說來簡單，但一些重點仍需要注意，接著，我會分別寫下五大慾念的優點及達成時的難處：
賞識 - 是慾念也是萬靈丹
沒有人不愛聽到誇獎，然而，誇獎也不是總是隨口誇誇，「傾聽」佔了賞識裡面很大的比重，當劍拔駑張的氣氛出現時，也許談判者會忘記傾聽而疏於看見對手的優點、或者是雙方對立的關係讓我們難以誇獎對方的優點，本書特別強調的一個重點：
賞識不代表妥協！
我想這會是許多談判者時常忘記的事情，當談判開始前或進行中時，由於對立的立場，會讓談判者「不願意說對方的好處」，因為這樣一來是否會有失顏面？事實上，只要是「真心」誇獎，且有方法的誇獎，賞識絕非壞事。透過反思式聆聽(reflective listening)，例如告訴對方，當你站在對方的立場底下，自己肯定會心煩意亂，但對方處理的很好。或者是，乾脆以調停人的角度來看待整件事情，因為當僵持不下時，需要一個「類第三方」的角色來達到兩全其美的辦法，而調停人正好符合這個角色，最後，千萬不要「討價還價」，沒有什麼你誇獎對方，對方就一定也要誇獎你的事情，這種有條件的賞識會讓談判變得虛偽、讓誇獎變得有目的，反而會讓本為墊腳石的賞識成為阻礙事情順利的絆腳石。
親和感-合作的重要成分
沒有一個人喜歡自己被排除在外，就算是與對立的一方討論合作的方向也是一樣，也因此，如果一個談判的基調定為「敵對關係」，那談判破局的機率便會提升，因為兩方人馬未必想要「合作」而是彼此競爭，書中舉了一個很有趣的例子...
一場演講中，作者要在座的聽眾找旁邊的一位同學，兩兩一對，比賽腕力，贏的那方可以獲得點數一點，在限時倒數結束以後，多數的組別都是單方面獲得少部分點數，卻有一個組別拿了高分，因為他們很快速的交替讓彼此壓下對方的手腕，讓兩個人都能拿到許多點數...
換句話說，合作的基調，其實不一定只有你輸我贏，也許只是尚未找到合適的雙贏方式。同樣地，談判的技巧在於「合作」，親和感強調的便是合作的意願，如果一開始就把對方視為共事的夥伴，不要預設態度，也不要把對方排除在會議之外(雖然這感覺不是大事，但未參加者的心裡絕非小事)，就更有可能達到共同的目標。
書中講到滿足親和感的小技巧之一：縮短個人距離，談論彼此真心關切的話題、或者是私下特別詢問特定相關人的意見，都是拉進關係、尊重對方的表現。然而，作者也提醒，千萬不要被對方展露出的親和感而操弄，因爲當你與某個人的情感距離越近，就越難發覺自己採取行動的原因是否來自內心情緒反應，或者是揣測對方可能產生的感受所做出的回應(過分同理心)。
自主權-千萬不要單方面行動
現在回想起來，自主權跟親和感兩個慾念蠻接近的，但主題其實不大相同。親和感是彼此之間的合作，自主權則是「雙方各自都有做決定的權利」，也因此，即便其中一方想好了解決的方式，就算是當前最佳的解決方式，也應該要視情況諮詢對方的意見，因為就算是好的點子，對方也想要有「我自己的決定我作主」的想法，我這邊想到一個簡單的例子：
最近天氣變冷了，如果我感覺到冷我就會自己穿上厚外套，但如果父母看我穿太少，要求我加件衣服，我肯定會等到流鼻水了再來穿...因為我不喜歡別人決定我冷不冷。
雖然這個舉例顯得我很幼稚，但這確實是「自主權」這個慾念激起的負面情緒的體現，作者教導大家在談判時為不侵犯對方的自主權，可以使用「知會、徵詢、協商」三個不同決策的「桶子系統」，分別把這三項重點放在不同的桶子裡分門別類，知會：知會對方你將要做的事、徵詢：了解對方的意見、協商：與對方商討內容，行使自己的自主權、也讓對方有行使他的自主權的機會。
地位-承認它但不要爭奪它
再來講到「地位」，地位可以強化自尊心、改變影響力，因此，承認對方在某些領域的特殊地位是一件非常重要的動作，它也算是一種賦予權力的行為，本篇特別提到了幾個專有名詞：
社會地位(social status)與特定地位(particular status)
社會地位是一些較為約定成俗的傳統觀念，我們會習慣性認為醫師與律師的地位較高，大學教授的地位也比一般人更高，這些來自社會階級的想法。然而，這些階級所造成的地位不該是談判唯一重視的觀念，「特定地位」的存在也相當重要，承認特定地位，就是承認術業有專攻，承認每個人在特定領域應得的地位，例如就算大學教授的社會地位較高，但討論到如何煮好一碗麵，應該要問問看廚師的意見，本文也特別請讀者防範「地位外溢效應(Status spillover)」，這是指：
一個有較高的地位，在某些實質領域樹立權威的人在其他領域發表的意見通常會被過度重視...
一個地位崇高的科學家未必了解如何制定政策或法規、某一個偶像藝人、意見領袖，沒有相關知識就針對特定時事或科學文獻做評論也沒有參考價值，換個角度來說，社會地位較高的談判者，可能期待受到特殊禮遇，但享有社會地位不代表他們的談判建議值得特別被重視。不過，我們仍可藉由承認對方的特定地位，來達到化敵為友的效果(就好像「真心讚賞」一樣)。
角色-扮演有意義的角色，達到想要的成就感
其實書看到這裡，我越來越覺得本書在我心目中「談判」的隔閡越來越模糊，反而越來越走向「生活態度」之類的工具書類型，而我想這也許也是作者要傳達給讀者的概念，透過轉變自己的想法跟情緒，在談判過程中不斷地也激發對方的正面能量，以達到雙方共同協調的最佳解答。第五個核心慾念是「角色」，透過找到自己的角色來增加滿足感，其中三項主要的特質為：
- 目標明確
- 具有切身意義
- 不虛偽做作
然後透過擴大自身的角色，來加入更多有意義的活動，如果在思考自己角色之後，覺得不夠滿足，那也可以從其他核心慾念著手，找到想要的角色，書中也提供4個重塑角色的步驟：
1.為你的角色命名
例如：我在公司的角色是產品經理，找到自己的職稱，然後去思考這個職位應該做的事。
2.列舉角色目前涉及的活動
例如：從公司的工作分配來看，鉅細靡遺的紀錄下自己目前所做的工作。
3.提出能讓角色更有意義的活動
例如：我認為這有點像是讓自己的角色更加全面的步驟，透過「產品經理」這個角色能做還尚未做的事情來多加思考。從思考的過程中，找出以下兩個問題的答案：是否增加新的活動？是否調整現有的活動？
4.考慮刪除沒有意義的活動
例如：一些與角色不相關的活動內容，或者是過多的責任，是否可以交給別人處理？或者，是否真的應該做這些事情？
以上幾點乍看是找到自己的定位，但也是談判中相當重要的技巧，在認清對方與自己的角色之後，就不易有做出貶低對方其他慾念的狀況，而當雙方對立情勢明顯，甚至可以增加「臨時角色」，多增加一個角色類別(例如：談判的調停者)，來說服彼此找到合作的共識。
最後也是最重要的，本書再三強調的「情緒」
情緒在所難免，甚至會影響到談判與決策，但作者從來沒有打算就這麼放棄不去處理「情緒」，因為正面的情緒可以激起正面的行為，而且由於情緒會有互相感染的特質，如果不趁早解決，恐怕會星火燎原，對雙方都造成傷害。
結語
我認為本書值得一讀，但它介紹的要點跟切入的方向讓我相當意外，以前有個同學在考完試時跟我說：
這次的考題，是不是都在意料之內，可都在想像之外呀？
我認為這本《哈佛法學院的情緒談判課》正是如此，作者介紹的要點我都或多或少明白，但卻從沒想過它如此重要，甚至，我認為作者介紹了不僅是談判的技巧，而是生活中隨時可以自我審視的技巧，然而，換句話說，也許生活處處是談判，跟父母溝通是談判、跟小孩溝通亦是談判、跟上司討論加薪、跟下屬合作專案，都是談判，最後最後，跟自己的對話、滿足自己的五大核心慾念，這些自我了解和探詢的過程，也或許都算是一種談判。熟知書中技巧，百利而無一害。
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