看不見的影響力：華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定
作者：約拿．博格
譯者：許恬寧
出版社：時報文化
出版日：2021/10/05
我們往往沒有發現，生活中絕大多數的面相其實深受他人影響…。這本《看不見的影響力》描述著許多：也許我們早就覺得不太對勁，卻沒有深究的事情，那就是「我的主觀意識」真的是主觀嗎？又或者，所謂的「客觀」是真正的客觀嗎？作者約拿·博格，透過許多有趣的實例和驗證，舉凡生活、家庭、工作、甚至群眾心理，去分享我們的觀點是如何被環境左右而不自覺…
從眾的力量：會不會其實根本沒有所謂的「獨特」？
本書有許多有趣的例子，為了方便自己記錄、以及跟其他讀者分享自己在書中找到的樂子，我把幾個特別有感的內容條列出來並討論，這當中當然也加入了一些自己的想法跟解讀，有如之前所有書評的調性：真正有價值的內容還是以《看不見的影響力》書中的描述為主，我只是二次轉述，原書絕對更加精彩！
暢銷作家的迷思
書中一個非常「反直覺」的實例，在於「暢銷」的迷思，書中提到小甜甜布蘭尼的成功，看似如樂評所說的：因為獨特的唱腔。又或者JK羅琳寫成《哈利波特》系列，想必是因為這本書有什麼「迷人之處」，才能在出版後獲得全球廣大讀者的青睞…
若站在「結果論」，這些事情似乎沒有什麼不對，歌手會成功，肯定是因為她們與眾不同、小說會暢銷，一定是因為故事在第一時間就相當吸引人，然而，以JK羅琳為例，當她在完成《哈利波特》時也面對了許多出版社的拒絕，事實是，在這個風靡全球書迷的魔法世界暢銷以前，它並沒有我們以為的第一眼就被相中。換句話說，成功的「偶然」機率也許比我們想像的還要更高！不相信嗎？《看不見的影響力》中，特別描寫了JK羅琳成名後用「筆名」投稿推理小說，這本小說並沒有在第一時間成為暢銷書籍，若《哈利波特》的作者真的自帶吸引百萬讀者青睞的魔法，怎麼換了名字寫的故事就不紅了呢？還是她不擅長寫這類型的小說呢？
但我們也別著急，因為最後以新的筆名寫出來的推理小說依舊熱銷了！不過，並不是因為讀者在故事裡找到了熟悉的影子，而是有人走漏了消息，知道這個筆名其實來自於JK羅琳，而大家為了一睹她的推理作品，再次造成書本熱賣…當然！這個例子不是說小甜甜布蘭尼或《哈利波特》不值得成功，它只是一個鐵錚錚的例子，證明「從眾心理」往往會把一個作品、一個歌手推向高峰，這些人事物也許並不差，但與它相仿、同樣不差的人事物也不少，後續相關連的成功，更像是「光暈效應」，人們愛屋及烏的擴展了對某事物的喜愛，且爭先恐後的尋求更多的作品。
模仿的威力：鏡像神經元
我曾經讀過一本書，書名為：《大腦的鏡像學習法》。書中主要是講述人們會彼此無意識地模仿對方，而這種鏡像的學習，來自於「鏡像神經元」的作用，而環境、同儕使然的模仿，有時具有正向效果，有時卻會帶動負面的連結，正所謂「近朱者赤，近墨者黑」，最終，大夥兒可能都會混在一潭染缸。
《看不見的影響力》也提到了「鏡像神經元」的概念，畢竟，這正是相處久的人們可能會出現的「自動同步」，就如同我們總是認為一對夫妻感覺很匹配、個性很相像，所謂的「同類婚配」(assortative mating)，正是多數人其實會以年齡差不多、國籍一樣、種族背景略同的人在一起。而兩人相處以後，互看著彼此，笑著同樣值得開心的事、苦著相同的煩惱，久而久之，表情同步、在臉上就留下了類似的痕跡。
雖然不像是《大腦的鏡像學習法》以「鏡像學習」這件事為主軸開枝散葉介紹，但《看不見的影響力》也描述了「鏡像神經元」在生活中可以運用的例子，例如：當我們想要跟客戶成交時，可以「模仿你的談判對象」，有趣的是！這裡的模仿不單單只是了解對象的興趣、喜好，而是真的「鏡像模仿」對方的些微動作(當然，不能太明顯甚至用嘲諷的方式進行)，而根據書中的實驗，研究人員還真的靠著「對方摸臉、你也跟著摸自己的臉」這種些微的模仿動作，增加了成交的機率。(同理，在「快速約會」這種需要給人第一印象的活動，也可靠著相同的方式贏得對方的喜歡)
家中排名跟成就息息相關？
還有一個我過去不太想面對，長大以後，終於可以相對理性看待的「影響力」，那正是「家中排名對小孩成就」的影響，不只是成就，在性格塑造上，老大、老二、老么，都各自有一些雷同的性格結果(這裡雖說「統計學上有顯著差異」，卻不代表「絕對值」)，書中提到：頂尖運動員一般不是家中老大、老大常被視為手足間比較用功、比較負責的那一個…
這些統計上的差異，可以歸因於：家中的老二因為有一個哥哥姊姊可以看齊、競爭，因此，較頂尖的運動員往往不是老大。這項結論甚至不受「哥哥/姊姊所學的運動是否與弟弟/妹妹有關」，也就是說，弟弟可以是頂尖的足球員，而影響的因素也許是來自哥哥/姊姊，但哥哥/姊姊可能根本不是從事這項運動…。另外，家中的老大因為都是「第一個上學的小孩」，受到的關注、自身的努力都相較弟弟妹妹更加用功，也因此有「諾貝爾獎得主、全球政治領袖」多半是家中老大的差異。
再回到「鏡像神經元」的描述，弟弟妹妹在面對哥哥姊姊時，有兩種路可以選擇，效仿老大、把書唸好。或者朝不同方向發展，為了不被比較而另學技能。在《大腦的鏡像學習法》中也提到如後者的「反常」現象，也就是説，鏡像神經元除了「變得相像」以外的效果，還會反向造成「背道而馳」，走出自己風格的路…同樣的現象，不只在手足之間，也發生在「社會」之中…
社會身價：你跟別人其實沒有不同
你是不是常常聽到有人說：「我比較喜歡『某個歌手/創作者』早期的作品？」這句話是真的代表了該名創作者隨著走紅之後失去了原有的風格嗎？還是其實說這句話的我們，其實也只是想用「早期」這兩個字來證明自己與新歌迷、新粉絲的差異？因為「追蹤的早」，是一件後進者永遠無法達到的事實，而因此多了這個聲明。
所謂的「社會身價」，指的正是人們在社會中，對於「表達自己不同」的特殊心理(很有趣，在多數的時刻，人們也許會選擇從眾，但在一些流行、消費文化上，卻可能表現出截然不同的一面)。本書也點出一些「明顯卻被忽略」的事實，例如：從一些生活例子中，我們會發現大部分的人若是同樣的族群、同樣的社會階級，基本上，我們的外觀打扮也都會雷同，但每個人又貌似覺得自己「與眾不同」。更有趣的是，也許社會發達真的對我們造成了莫大的影響，因為根據書中的調查，白領階級的上班族更想凸顯自己與他人的不同、相比之下，藍領的工作者卻更在乎「跟其他同伴相同」，閱讀至此，讀者我不禁思揣：是否高度發展讓我們的心胸更狹窄？永遠在私底下比較著誰的行頭比較好，而忘記了「大家其實沒什麼不同」的同類思考呢。
如何運用「看不見的影響力」
《看不見的影響力》，明講了許多我們沒有想到的從眾心理或「人我有別」的幻想，儘管讀者可能會感到新奇甚至會自感慚愧，但這些「看不見的力量」在商業上、個人發展的運用也不可限量，以下是一些例子：
降低身份誤認的發生
首先，最重要的一件事是「降低自己的身份誤認」，當你今天讓人覺得表現出來的氣息與實際個性不相符時，他人接收到的訊號出錯，就會造成：失去我們想要的互動、招惹到不想要的，甚至可能被當成冒牌貨…。例如年輕人穿名牌，會被以為是「假貨」，或者是商業品牌不希望一些「爭議份子」穿自己品牌的衣服。其實這個想法我曾經在另一本名為：《女僕喫茶店老闆寫的：女子使用說明書》中看過，這個「女僕餐廳老闆」特別提到，一味討好年輕女生，沒有展現出自己明確的風格，反而讓人覺得「反感」。
拉高門檻、創造價值
第二點，是行銷人可以學習的「奢侈品」品牌建立模式。書中提到30萬美金卻不能看時間的「錶」，甚至是「LV其實變相鼓勵仿冒」，因爲當「門檻變低」，想要表現「社會身價」的消費者就會想辦法透過「提高成本」的方式，來證明自己與眾不同。也就是說，能看時間的手錶展現不出尊絕不凡，但「不能看」的因為門檻變高，反而成了展現身份地位的理由。而「仿冒品」的出現，讓名牌的大logo變得隨處可見，迫使想要展現尊貴的消費者們，硬是選擇更加低調卻可能更昂貴的精品。
換句話說，只要「品牌建立起來」，也許，我們就可以巧妙地運用消費者心理，推出更多實際他們用不到，但為了展現地位的更多商品？不過，比起商業行為，我更在意自我實現，也就是書中說的「社會助長」。
社會助長：運用他人的眼光幫自己進步
有沒有發現，有時候你在做一件事情的時候，會發現身邊有觀眾的時候，你會做的特別起勁，表現的特別好？所以，「有人在看」會讓我們表現得更好，是嗎？然後，再仔細想想，真的每次都是如此嗎？有沒有一些時候，明明自己做得很好，一有人看就失常？然後越看你就越緊張，失去了平常的水準？
所謂的「社會助長」，就是在講當「有旁觀者的狀態下」，如何改變我們的表現。就像攀岩時，旁邊有人替你加油，你會異常熱血。但本書也提到，當「任務的難度比平常高出太多」，此時，我們就容易因為旁人的觀察而特別有壓力…因此，我不免好奇：透過調整任務的難度，讓每件事都是在「略高出本來難度，卻尚能勝任，處在能獲得『社會助長』效果的難度」，是否能加速學習的功效呢？
結語：「看不見」不代表「沒有感覺」，善用人類的習性，找到改善或加速學習的捷徑
本書的內容很多很多，書中的概念我相信也是許多人「看不見」卻著實「有感覺」的描述，《看不見的影響力》描述了許多人類的習性，有些我們要謹惕、有些則是當成冷知識看過去就行，但有更多的社會實例告訴我們，也許我們可以善用這些影響力們，找到加速學習的最佳捷徑。
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